martes, 28 de octubre de 2008

¡Ay, el pasado laboral!

Usted acude a una entrevista de trabajo para la empresa A sabiendo que es el finalista. En el pasado, la empresa A llamó varias veces a la puerta de la empresa B, donde usted trabajaba y donde, además, hicieron oídos sordos. Usted sabe que entonces tenía sus razones la empresa A, ya que se trata de un sector donde era oportuno aliarse. Por otro lado, el director de la empresa B, si bien era muy capaz, se equivocaba con ciertas decisiones de su carácter digamos que poco social. Usted ocupaba un cargo de responsabilidad en la empresa B y, además, tenía toda la confianza del director. Usted cree que B cometió un error con su rechazo a la empresa A. la persona que le va a entrevistar es el director de A y, casualmente, la misma que propuso al director de B la alianza.

a) ¿Va a salir en la entrevista el tema de su paso por la empresa B? ¿En qué términos?
b) Si es así, ¿qué elementos juegan a favor y en contra de su contratación?
c) ¿Cuál debe ser su respuesta en caso que salga el tema? ¿Si no sale, debe ponerlo sobre la mesa?
d) Analice la situación bajo el punto de vista de las alianzas: ¿Maquiavélica o Cervantina?

Dificultad: media

jueves, 26 de junio de 2008

La escabechina de candidatos

La empresa X Mayúscula es la líder en su sector. Todo el mundo quiere entrar en ella y ha abierto un proceso de selección para Director de negocio exterior. Usted tiene cualidades sobradas para este puesto.

Presenta su candidatura y le responden al cabo de un mes. Antes de presentarse, averigua que ha habido un proceso previo de selección muy fuerte, de manera que han quedado muy pocos expedientes para la entrevista. La noticia mala, sin embargo, es que durante este mes ya han "tumbado" en la entrevista a 15 candidatos.

Usted acaba de llegar a la empresa y éstá esperando que le llamen para ser entrevistado. Le da vueltas al hecho de que hayan rechazado a 15 personas supuestamente bien preparadas. Esto es malo, sin duda, pero... ¿Y si fuera bueno para usted? ¿Qué pensamientos tienen que ocupar su mente para que le contraten? Adivine cómo debe encarar la entrevista para salir de ella con éxito.

La contratación y sus escollos

Enhorabuena. Su candidatura ha sido aceptada para un trabajo interesantísimo. Usted sabe que lo hará bien y conoce la empresa, pero hay un par de cuestiones puntuales que le preocupan.

Por una parte, usted colabora como articulista en una revista económica de prestigio y le interesa continuar con tal actividad. Como ya ha entregado dos artículos que le encargaron, tiene dos meses cubiertos y dispone, por tanto, de un tiempo para plantearlo a la empresa.

Por otra parte, usted ha mantenido siempre una tarde a la semana libre (a partir de las 17 horas) para dedicarla por entero a sus hijos. En esta empresa se trabaja hasta las 20 horas y cualquier reducción horaria se consideraría un privilegio discriminador. También tiene tiempo para plantearlo porque este mes hay una actividad extraescolar por las tardes y sus hijos están ocupados en ella (es decir, igualmente no puede verlos hasta las 21 horas).

¿Debe exponer estos puntos ahora o esperar a llevar un tiempo en la nueva empresa?

El enviado a la entrevista fría

Su empresa necesita la subvención de un organismo estatal para que pueda arrancar un proyecto importante. Le han enviado a usted. Además, le han preparado los materiales para la entrevista con su interlocutor. En ellos, sin embargo, no hay información sobre precedentes, preferencias, puntos débiles, pronunciamientos previos... Solo una breve nota de su equipo, que dice así:

“Hola Felipe,

No nos ha dado tiempo de completar el dossier sobre tu interlocutor. Por lo que sabemos el señor (o señora) X ocupa un cargo con capacidad de decisión. El proyecto que presentamos es sólido, pero X es una persona que se rige por criterios absolutamente imprevisibles. Hemos considerado que, la única oportunidad de que el proyecto sea aprobado, es que le caigas bien. Estamos en sus manos. Piensa, por tanto, en lo primero que vas a decir cuando entre al despacho y... ¡suerte!”

¿Es capaz de elaborar un plan heurístico para afrontar esta situación?

(Dificultad: alta. La solución está en El guion multimedia, edición 2003)

Invitados a la radio

Supongamos que en un plató de radio hay tres personas (usted, su oponente y el presentador). Los tres hablan en una habitación más menos espaciosa, pero fuera de ella les está oyendo una audiencia que puede pasar del millón de personas.

Su oponente ha empezado la intervención y está desarrollando el tema de una manera que a usted le parece correcta. Frecuentemente intercambian miradas y usted asiente con la cabeza, queriendo decir que está de acuerdo con lo dicho hasta el momento.

El oponente termina su intervención, en ella ha colocado al final puntos con los que usted no está de acuerdo de ningún modo, y agarra el café que les han servido en la emisora.

Le toca intervenir a usted. ¿Sabe ya cuál será el escenario que va a encontrarse?

La emboscada afectiva

Un buen día, Felipe llega a casa, besa a Montse y, de repente, totalmente eufórico le dice:

–¡Montse, estoy viendo que la vida que llevo no es la que siempre he querido vivir! ¡Voy a empezar de nuevo! ¡Lo veo todo diferente! No puedo aguantar más. No te preocupes por mí. Quédate la casa, los niños y el coche familiar. Yo me voy, voy a buscarme a mí mismo. Me llevo el coche deportivo. Te quiero ¡Te recordaré siempre! ¡Adiós!

Nuestra petrificada Montse no hace más que sentirse culpable y buscar desesperadamente qué tiene que hacer para que Felipe, el maduro, se quede. Se plantea si no se habrá descuidado, si no es la que era hace veinte años... ¿deberá comprarse un body para salvar su matrimonio?

En tal situación, responda a las siguientes preguntas:

a) A la vista de los primeros pensamientos de Montse, ¿Cuál es el error básico que está cometiendo bajo el punto de vista de la estrategia?

b) Señale la respuesta de Monste que le lleva a la mejor situación dentro de las posibles.

Una o dos mesas de negociación

El representante de una empresa de bollería industrial afronta un conflicto laboral en le que se hallan involucrados distribución (desde jefe de turno hasta repartidor) y organización logística (mandos intermedios de gestión). El conflicto se veía venir porque la dirección cometió algunos descuidos graves que, con el tiempo, se agravaron. Al representante le han encargado que haga ciertas concesiones y ponga paz de momento, mientras se estudia un plan de viabilidad más serio.

Es estas circunstancias, el representante de la dirección de la empresa observa que se trata de dos colectivos interrelacionados, pero con características muy diferentes y funciones también muy diferentes. En estas condiciones, ¿debe convocar una mesa de negociación conjunta o realizar reuniones por separado? Dé argumentos a favor y en contra de cada una de las opciones.

El web site que era un cd

Año 1994. Usted es el director de un proyecto en el que han participado financieramente tres empresas más. Se trata de realizar una aplicación multimedia en soporte cd que gestiona recursos humanos. El proyecto está acabado y ahora se discute la implantación en las empresas propias y en los posibles clientes.

Como es tiempo de cambios tecnológicos, las tres empresas invitan a participar a una cuarta empresa especializada en telemática y, en concreto, en el diseño de aplicaciones en esta nueva estructura que se llama internet. En adelante nos referiremos esta empresa como el Cuarto Elemento.

El Cuarto Elemento consigue una subvención para desarrollar la versión telemática de la aplicación, a partir de los contenidos del cd original y al cabo de un tiempo se reúnen nuevamente para estudiar el lanzamiento de la aplicación.

Sentados en la mesa de negociación están el representante del Cuarto Elemento, las dos empresas colaboradoras iniciales y usted. Desde el Cuarto Elemento se les propone firmar un documento en el que se define la aplicación como un software de red al que tres empresas han contribuido aportando contenidos.

Esta idea les parece bien a las empresas colaboradoras, pero usted la ve como una tomadura de pelo por parte de el Cuarto Elemento ya que, al constar como creadora de la aplicación, pasan a ser suyos los derechos principales de la misma. Desafortunadamente, los representantes de las empresa colaboradoras no entienden de derechos de explotación y les parece bien la propuesta de el Cuarto Elemento.

Se propone, en la reunión, discutir el documento aportado por el Cuarto Elemento. Se expone que se trata de limar asperezas y de, a partir de ahí, cerrar el acuerdo final. ¿Cómo debe intervenir usted?

El guionista y el músico

Un guionista tiene una cita concertada con una productora para una serie de televisión. En el boceto que ha diseñado ha propuesto una banda sonora determinada, perteneciente a un músico que conoce. La productora le ha dado luz verde al proyecto, la entrevista será para hablar de compromisos laborales y derechos de autor.

Antes de ir a la reunión, el músico se pone en contacto con el guionista y le dice:

–Oye, ya que vas a negociar con la productora, ¿puedes asegurar mi participación? Es decir, ¿puedes pedir que se queden con la música que propusiste y luego yo ya hablaré con ellos de mis derechos?
–Uy... Sí, bueno, de acuerdo, lo haré pero me sitúas en una situación delicada, porque ahora tengo que pedir por dos, no sólo por mí.
–No, de ningún modo, ¡en realidad te coloco en una posición ventajosa!

Explique quién de los dos tiene razón y por qué.

Pareja que empieza, pareja que acaba

Usted y su cónyuge son una pareja joven con un hijo. Ambos tienen trabajo. Disponen de un piso sin cargas y quieren adquirir una casa en el mismo barrio.

Han encontrado una casa en venta por la que piden 450.000 euros. El vecino, con el que han hablado, está enfadado porque ha ofrecido 400.000 y su oferta ha sido rechazada. Dice que los propietarios son raros y que la casa, bien mirado, no vale tanto dinero.

Averiguamos, por el mismo vecino, que se trata de la casa de los abuelos de la familia. La compraron hace 40 años y allí han hecho su vida. Hasta ahora, los dos hijos de esta pareja (ambos casados) habían ido cada fin de semana con los nietos a casa de los abuelos. Sin embargo, ahora los dos hijos se llevan mal y no quieren ni siquiera verse, por lo que las visitas se han acabado. Para acabar de agravar las cosas, uno de los hijos se ha quedado sin trabajo y está insoportable.

Sabemos que la zona es de revalorización. La casa les gusta. Usted y su cónyuge tienen un piso que pueden vender por 300.000 millones. 270.000 sería malvenderlo y 330.000 sería un éxito. Sus temores son los habituales en este tipo de operaciones: ¿qué pasa si vendemos el piso y luego la casa ya no está en venta porque alguien se ha adelantado? ¿Y si compramos la casa y luego no podemos vender el piso? ¿Cómo resolver este período de tiempo en que tienes que vender una cosa para comprar otra?

1. Idee la estrategia para comprar la casa de sus sueños y el planteamiento que va a hacer a los vendedores de la casa.
2. ¿Piensa convocar a toda la familia o va a negociar sólo con los abuelos?

Unos socios tanto, otros tan poco

Usted conoce bien un sector de actividad económica y tiene fama (justificada) de ver nuevas oportunidades de negocio. El socio fundador de una empresa le propone que entre en ella como socio. Es una persona entusiasta y muy optimista, que no repara en gastos cuando cree en una idea nueva. Un segundo socio tiene un perfil similar, por lo que es partidario de su entrada en la empresa. Sin embargo, el tercer y último socio, etiquetado como el “realista” de la empresa, se caracteriza por su prudencia, el cálculo y la necesidad de rentabilidad inmediata en cada operación.

Ha llegado el día de la entrevista con los tres socios. A última hora se da cuenta usted que el tercer socio (digamos, el más conservador) siempre tiene más peso a la hora de tomar decisiones que los otros dos, sobre todo si se trata de decisiones ejecutivas. Es decir, los otros dos siempre planifican grandes acciones a largo plazo o de tipo general y el tercer socio es el ejecutor.

Al parecer, la entrada o no en la empresa, dependerá de este tercer socio. Es obvio, ya que los otros dos van a lanzar la propuesta en plan abstracto, es decir, como si fuera un gran proyecto, pero la entrada concreta en la empresa no se va a realizar nunca si no la aprueba el tercer socio.

Así las cosas, idee el planteamiento de su intervención en la entrevista. Sugerencia: use el tipo de condicionamiento adecuado.

miércoles, 25 de junio de 2008

El presupuesto discutido

El responsable de un proyecto ha expuesto, durante veinte minutos, todos los detalles del mismo ante la empresa cliente. Ha detallado la forma de trabajar, las etapas, las dotaciones necesarias y, al final, vienen las páginas del presupuesto.

Acabado su turno, la dirección de la empresa cliente manifiesta su conformidad y señala su elevado grado de acuerdo con el plan de trabajo. Sin embargo, manifiesta sus dudas acerca de si este mismo proyecto no podría tener un presupuesto inferior.

Señale la jugada obligada del responsable del proyecto así como las medidas de previsión que debe haber tomado para realizarla.

(Difcultad: media)

viernes, 20 de junio de 2008

La pareja de los avatares

Felipe es un hombre de 31 años que lleva uno pensando que es hora de sentar cabeza. Hace tiempo que se sorprende de sí mismo, porque pierde más tiempo mirando los catálogos de Ikea que las revista Motor 2 tiempos. Es un hombre en tiempos de cambio interior, es decir, en crisis.

Una noche está sentado en el local donde siempre mágicamente encuentra la aventura. El local nunca le ha fallado y la aventura se llama Montse. Por un momento Felipe tiene la impresión de que Montse tiene los mismos gustos en interiores que él, lo cual le atrae y le inquieta a la vez. ¿Será el fin de una etapa para Felipe?

Casualmente, Montse está en la misma situación que él. Los avatares del destino hacen que, debido a una mezcla compleja de atracciones y miedos, decidan por mutuo acuerdo que la relación no es nada serio y, en todo caso, que el tiempo dirá lo contrario.

Al cabo de tres meses de encuentros ocasionales, con algunas pausas, nuestro protagonista masculino llega a la conclusión, definitivamente, que su relación con Montse tiene que acabar compartiendo la lista de la compra del supermercado. Sin embargo, durante este tiempo ha tenido un pequeño lío (lo de pequeño en estos temas siempre depende de quién lo cuenta) con una mujer llamada Luisa, que espera que Montse desconozca.

Por su parte, Montse lo sabe y, a su vez, ha tenido un pequeño lío con un tal Benavides (¡Que me olvides!) y, por estas cosas de los amigos comunes, al final Felipe sabe lo que ha hecho Montse y además sabe que ella sabe lo suyo, y sabe que sabe que sabe... y así hasta el infinito.

Llegó el día del encuentro. Han estado dos semanas sin verse, pero ambos necesitaba hablar. Felipe está furioso, por un motivo obvio: “¿Cómo ha podido liarse con este Benavides y decirme, a la vez, que quiere vivir conmigo?”. Por otra parte, tiene pequeñas remordimientos a la hora de ir a la cita, ya que no debió él liarse con Luisa. “Sin embargo, cualquiera vería que no fue nada serio” piensa Felipe.

Con los datos objetivos en la mano, y dada la naturaleza diferente de las dos relaciones (es decir, circunstancias y detalles que las haces distintas) Felipe cree que él ha sido mucho más agraviado que Montse y que, analizado todo lo sucedido, ella va a convenir que, en todo caso, es él quién perdona la deslealtad más grave.

1. Señale el desarrollo del encuentro cuando Felipe realice el plan que ha elaborado para esta cita.

El empresario racista que contrató a un emigrante

Usted es un mediador del Ayuntamiento que ha sido enviado a una zona costera, poblada de negocios de restauración y ocio, que es un hervidero humano cada verano. En el decorado urbano no existe ningún rótulo de ningún establecimiento que esté en el idioma propio, ya que todo (incluidos los menús de los restaurantes y las ofertas de todas las tiendas) se lee en otros idiomas. Es más, cuesta oír hablar la lengua del país en aquella población.

El señor Felipe es el propietario de un restaurante de 30 plazas que piensa que su país está tomado por los invasores, por todas partes y desde todas las clases sociales.

–Estos turistas son los primeros en invadirnos, ¡Nos destrozan el paisaje y encima les servimos comida! –dice frecuentemente don Felipe en la barra, donde nadie entiende su idioma.

De la limpieza del local se encargaba diariamente una persona, que tuvo que dejar el trabajo. Antes de irse le recomendó a Don Felipe que contratara al señor Leandro que, como había sido camarero en su país, Ecuador, sabía muy bien cómo tienen que limpiarse las máquinas y los rincones de un restaurante.

Toda iba bien hasta que, en el día de hoy, un mes después de la contratación, don Felipe y el señor Leandro están discutiendo acaloradamente. A usted le paga el Ayuntamiento para que resuelva problemas como éstos y, nada más entrar en contacto con ellos, se da cuenta de que le pagan poco. Don Felipe le ha llamado para que sea testigo de la reunión, ya que él no es amigo de conflictos (dice) y ha quedado con don Leandro para zanjar sus diferencias.

Se trata de dar por terminada la reunión y liquidar lo que se deba don Leandro. Nada más empezar a hablar la situación se complica, porque ambas partes se reprochan incumplimientos de lo pactado. Por una parte, don Felipe está a punto de sacar el discurso de su opinión personal sobre la inmigración y, por otra, el señor Leandro va a hablarle de lo provincianos que son en aquella población, a pesar de estar en contacto con el turismo. En fin, la situación no permite que se discuta con objetividad y se impone un cambio de escenario.

¿Tiene usted alguna técnica que le permita provocar este cambio?
¿En qué principio estratégico va a basarse? ¿Qué va usted a decir nada más llegar y encontrarse a los dos a punto de llegar a las manos?

El caso del pasajero replicado

Corría el año 1990, año más año menos, cuando un día de verano en el trayecto Palma de Mallorca – Mahón (Mallorca y Menorca son las dos Islas Baleares de mayor extensión. Mahón es la ciudad donde está el aeropuerto de la segunda) se producía un hecho curioso. En el vuelo de las 7:30 constaba un pasajero llamado, pongamos por caso, Buenaventura Solís. En el siguiente vuelo también figuraba, y también en el siguiente, y así hasta siete veces de modo que se cubrían prácticamente todos los vuelos de la mañana. ¿Qué estaba sucediendo?

Buenaventura Solís trabajaba en el servicio de carga de maletas de una compañía aérea y tenía descuentos para todo tipo de vuelos. Tanto en vuelos nacionales como internacionales no pagaba más del 10% del precio de venta del billete. Como pueden suponer, invertía todos sus días de vacaciones en viajar y, en cosa de dos años, se había recorrido medio mundo.

Pero, además, Buenaventura era generoso con sus amigos. En aquel tiempo no se comprobaba la documentación en los embarques aéreos. No hacía falta tratar a unos padres de familia acompañados de sus hijos como si fueran militantes de la yihad islámica. En definitiva, que era un mundo más seguro. Pues bien, esta seguridad (y comodidad) es la que aprovechaba la familia de Buenaventura, sus amigos, diversos allegados y otra gente de confianza para viajar con billetes expedidos a su nombre.

Llegados a este punto de la narración, el autor tiene que manifestar que no conoce a la persona a que nos referimos y que, mucho menos, es familiar de la persona citada con el pseudónimo de Buenaventura Solís. En realidad este caso es inventado y nunca existió tal personaje. Y si alguien demuestra que existió, que seguramente será de modo falaz, debe considerar que lo que se cuenta ya ha prescrito.

Sigamos. En unos de sus ataques de generosidad, Buenaventura embarcó a seis amigos en un viaje a Menorca y no tuvieron problemas para despegar todos hacia la isla. El aeropuerto de Palma es todavía hoy un de los de mayor tráfico aéreo de Europa durante la temporada estival. Sin embargo, el problema se produjo a la vuelta, porque Menorca no era una isla especialmente turística y el aeropuerto de Mahón era entonces poco más que una sala de espera y una pista (con pocos vuelos al exterior quitado del enlace diario con Mallorca). El embarque se realizaba sólo desde dos ventanillas, atendido por dos personas. Claro está, cuando le llegó el turno al “tercer” Buenaventura (los dos primeros ya habían embarcado) el personal del aeropuerto se dio cuenta de que pasaba algo raro.

Ustedes tienen que imaginarse a cinco excursionistas, con sus mochilas, no demasiado aseados, en el centro de una terminal de aeropuerto prácticamente vacía, observados por personal de seguridad del aeropuerto y por otros empleados, que se comunicaban entre ellos por emisores de radiofrecuencia mientras los miraban con desconfianza. En fin, como el general Custer rodeado de indios. Por añadidura, la hermana menor de Buenaventura y su novio (¡el futuro cuñado!) estaban entre los excursionistas en espera de viajar.

Se produjo el momento fatal de tomar una decisión, puesto que por megafonía se requirió al señor Buenaventura Solís para que pasase por la ventanilla de embarque de forma inmediata. Ahora es el momento en que le dejamos a usted que piense qué habría hecho, teniendo en cuenta, por ejemplo, que la falsificación de documentos está penada y que la estafa también. Es improbable que la cosa pasara más allá de una multa, pero ahora mismo hay personas en nuestro país con antecedentes penales por importes inferiores a cien mil pesetas (600 euros).

1. ¿Qué va a decir el señor Buenaventura a la persona que le atienda en la ventanilla de embarque?

El problema del perro indeseable

Felipe y Montse van a comprar un perro. No quieren gastar demasiado y acuden a una perrera privada a rescatar algún cachorro abandonado. Dentro de sus fríos cálculos económicos, comenten el error de acudir acompañados de sus tres hijas.

La fatalidad quiere que en la perrera les ofrezcan dos cachorros. Unos miembros de la familia quieren uno, mientras que otros miembros prefieren el otro. Montse propone a la persona que les atiende que se lleven los dos animales a casa y que devuelvan el que no quieran. La persona de la perrera acepta pero pone como condición que se deje en depósito el importe de los dos perros.

Al día siguiente, uno de los dos cachorros, al que llamaremos Fredykruger, ha destrozado las cortinas del comedor y ha realizado otras calamidades que omitiremos por respeto a las personas que estén comiendo mientras leen este capítulo. Se impone, por tanto, devolver el animalito a la mayor brevedad.

Montse llama a la perrera y se ofende profundamente cuando le dicen que no aceptan devoluciones. Intenta aclarar lo sucedido pero resulta que la persona que les atendió ayer está de vacaciones y no tiene constancia de ningún pacto como el que cita ella. Además, ahora que Montse cae en la cuenta, aquel establecimiento no tenía un aspecto demasiado profesional y diría incluso que había animales hacinados. Al recordárselo al interlocutor telefónico su enfado va en aumento y la conversación termina a gritos.

Así las cosas, Felipe y Freykruger se dirigen a la perrera a dilucidar el destino de ambos. Felipe va a intentar negociar. Consigue hablar, en un contexto aparentemente razonable, con el encargado de la perrera.

El encargado argumenta que un perro no es un juguete y, por este motivo, no aceptan devoluciones. Si se permitiera esto, los perros estarían todo el día entrando y saliendo de la perrera, porque mucha gente se da cuenta de que en los pisos no los puede tener. Entonces, de permitir las devoluciones, se causaría un grave desequilibrio en los animales, al haber cambiado de hogar varias veces.

El depósito que dejaron Montse y Felipe es de doscientos euros (cien euros por perro). Felipe se ha propuesto devolver el perro y recuperar los cien euros.

Leído el enunciado anterior, las preguntas que el lector debe responder son las siguientes:

1. ¿Cuál es la apertura del encargado? ¿Es conveniente para Felipe? ¿En caso negativo, qué apertura puede realizar Felipe para romper la del encargado?
2. Decir que, dado que un perro no es un juguete y que Freykruger no se adapta a su casa, lo mejor es devolverlo como acto de responsabilidad ¿es un buen argumento en la apertura de Felipe?
3. ¿De qué argumentos objetivos dispone Felipe para negociar con racionalidad?
4. ¿Por qué a veces el encargado es ligeramente desagradable o parece que no nos escucha?
5. ¿Por qué está negociando con nosotros el encargado?
6. ¿Cuál es la táctica que debe usar Felipe?
7. ¿Es una buena acción soltar el perro y echarlo dentro de la perrera?
8. ¿Es un buen argumento para Felipe decir que, si se acepta su propuesta, en el futuro comprará alimento para perros en esta perrera?
9. En un momento de la discusión el encargado plantea que, en el fondo, están discutiendo por cien euros. Propone dividir la pérdida entre dos y ofrece la mitad, cincuenta, a Felipe para cerrar el tema. ¿Debe Felipe aceptar?
10. ¿En caso de no aceptar, qué tipo de táctica debe usar Felipe para intentar conseguir todo el dinero?
11. Si el encargado quería que el pacto final fuese devolver sólo la mitad (50 euros) ¿Cómo debería haberlo planteado en la negociación?

Comentario: ejercicio completo que repasa todas las competencias y conceptos necesarios para negociar.